直播帶貨爆火的背后：平臺、主播、用戶的相互成就[圖]
發布時間：2020-07-24 信息來源：中國產業信息網 發布人：zhangzhi 點擊：
直播帶貨”絕對是今年最熱的“風口”， 明星、主持人、企業家紛紛走入直播大廳，變身帶貨主播，加入直播帶貨大軍。
在抖音直播平臺上，你不僅會看到互聯網“流量”羅永浩等紅人，陳赫、王祖藍等大家喜愛的明星，還有更多的直播從業者并沒有頂著耀眼的光環，但卻被大家親切地稱為“直播帶貨達人”。
像抖音紅人唄唄兔，從一個普通的美妝銷售，搖身變成擁有一千萬粉絲的頭部直播達人。她和大多數女人一樣，平常就喜愛研究化妝、穿搭，一直努力地生活，賣過進口汽車，開過小龍蝦館子，卻從來沒想過自己會成為現在炙手可熱的網紅。
而排在今年“618直播帶貨榜單”第一的于子蛟，畢業于中央戲劇學院，妥妥的一名科班出身的演員，心中對藝術充滿熱忱，期盼著自己可以光芒四射。處處碰壁的他，轉戰過房地產，開過餐廳，但夢想從未消失，他就想干出一番大事，如今抖音讓他“做到了”。
在抖音直播平臺上你還會看到，帶給大家快樂的“天津一家人”、傳播正能量的“衣哥”、時尚辣媽“韓國大路路”、專業形象顧問“子安”、創意達人“黑臉”，他們都是不起眼的普通人，而抖音讓他們大放異彩。
1 內容才是一切的開始
其實，他們接觸抖音純屬偶然。
唄唄兔說，生孩子以后，覺得自己丑了很多，因而對于如何變美非常感興趣，格外留意發飾、化妝之類的東西，慢慢地也就有了很多心得。
那時抖音剛開始流行，她很喜歡與別人分享自己的經驗，就試著發一些簡單的短視頻，比如畫一個眼妝，或做一個發型，再配上音樂，但并沒有受到太多人關注。
雖然如此，她覺得這是件很有意思的事，也非常喜歡這樣的玩法，就一直堅持著，只要有時間，就錄個短視頻；同時也會琢磨自己視頻與熱門視頻的差距，不斷改進，并注重把自己的經歷和生活融入到視頻中，產出更多新的內容。
一次偶然機會，唄唄兔旅游，她看到優美的風景，心情特別好，就拍了一段短視頻，說出自己的感受。短短視頻發出去十幾分鐘觀看次數就達到了幾十萬，瞬間就上了熱門視頻，增長了很多粉絲。
唄唄兔再回頭總結來看，那個視頻能火并不是偶然，是之前長期積累的結果。她說，只要把最真實的一面展現給粉絲，讓粉絲看到你的用心，看到你的真誠，一定會有收獲。 “天津一家人”里金剛是個攝像師，沒想到通過抖音記錄下他與金剛嫂、剛爸、剛媽之間發生的有趣家庭故事，受到很多人的喜愛?！翱吹教旖蛞患胰?，我一天的煩惱全消除了?！边@是他的粉絲最常說的一句話。
還有一直樂于助人的衣哥，將自己的親身經歷，拍攝成很多勵志故事；從事時尚技能培訓的子安，把自己嫻熟的穿搭知識要點傳遞給大家，他們的努力，那些生動的畫面，無時無刻不在打動著粉絲。
通過抖音的短視頻，他們更迅速地被大眾了解和熟知，并且在粉絲心目中樹立了不錯的形象。但他們可能并不知道，他們與粉絲之間的故事才剛剛開始，在不經意間埋下的一顆種子，未來卻能成為參天大樹。
2 信任比什么都重要
如果說短視頻是讓大家認識你的窗口，那么直播就是彼此交心的橋梁。抖音開始有直播時，于子蛟立馬抓住機會。他篤定直播是未來的必然趨勢。
他剛開始做直播就與粉絲純聊天，聊心得、聊生活。他與粉絲是無話不談的知心朋友。于子蛟說，他的直播間經常像一個“談心節目”，粉絲們無論遇到什么困難，都來找他訴苦，他也盡可能地幫助粉絲?！坝幸淮畏劢z說他的腿摔傷了，我立馬就去醫院看他?！?/div>
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直播讓他與粉絲之間的感情更深，很快擁有很多鐵粉。粉絲們非常信任他，經常問他這個東西能不能買，那個商品好不好，讓他推薦一些產品。他就嘗試著發一些鏈接，或者上架一些商品。
于子蛟介紹第一次帶貨時，效果完全出乎自己的意料。他選擇了自己熟知的品牌，一套價格適中的護膚品，直播剛上架，就一搶而空了。后來他也選擇一些高檔產品，例如手機、名牌包包等，每次都能賣出幾十件。
被問到為什么剛直播帶貨，無論是大眾商品，還是客單價高的商品，銷量都能如此之好，“一方面是之前的短視頻和直播，積累的粉絲信任，已經在粉絲心中有很高的認可度，再向粉絲介紹商品特點時，轉化率就特別高?！庇谧域哉f，“另一方面還是產品的質量保障和價格優勢，帶動了粉絲回購的熱情?！?/div>
產品質量保障可以說是每一位直播帶貨達人的必備功課。帶給大家歡樂的“天津一家人”開始做直播帶貨時，有些粉絲并不接受。但是他的高質量、高性價比的產品，還是得到了粉絲們的認可。
有一件事讓“天津一家人”印象特別深刻。那次直播他推薦了一款珍珠粉，價格比“雙十一”、“618”等購物節都便宜，粉絲都不太敢相信是真的。
粉絲買回后，收到貨欣喜若狂，紛紛給他留言：正品，很好用，非常驚喜。粉絲感覺好用之后，還會再找“天津一家人”?，F在，“天津一家人”直播間里，粉絲們總是吵著讓他帶貨。
得到粉絲的鼓勵，“天津一家人”更加動力十足，他決心一定要給粉絲最好的。他對選品方面非常用心，一定選擇大品牌，而且要親自去品牌商實地反復考察，而且拿到樣品后，還要經過剛嫂反復試用，只有效果非常好，才推薦給粉絲。
說到產品挑選，“天津一家人”非常感謝抖音平臺。剛開始不知道選什么產品，是抖音平臺幫他對接優質的品牌商，幫他壓低價格，手把手教他如何挑選適合的產品。
達人們都格外珍惜粉絲對他們的“信任”。衣哥還專門成立了質檢部門和選品部門，要進行三次品牌商的實地考察，初查、洽談和出樣復檢，有一套完善和復雜的選品流程，還提供完善的售后服務，讓粉絲們更加放心。
3 平臺花式助力“達人”營造輕松娛樂購物體驗
現在“達人”們每場直播高峰時都有幾十萬人觀看，有時候單場流水就能達到千萬元級別，他們也因此成為各大商家品牌爭相合作的對象。
但是萬事開頭難，于子蛟回想起他直播帶貨的路程很是感慨，“剛開始時，我就是一個直播帶貨小白，多虧了抖音平臺告訴我要如何運營，并且給予很多技術支持，比如增加直播特效等。有時直播前，還會幫我宣傳預熱，增添很多人氣?！?/div>
他認為抖音在流量引導方面做得非常好，對每個人的流量支持也都是公平的。尤其是抖音舉行了各種各樣的活動，會給更多宣傳和曝光度。于子蛟說：“每次抖音舉行活動，我都會積極響應，爭取一些廣告位和展臺，更加增加人氣?！?/div> 
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在剛剛結束的抖音“717奇妙好物市集”活動中，平臺為扶植中小達人還設立了無門檻報名，投入億級流量曝光和數百萬dou+獎勵，來激發普通主播和新晉主播的帶貨積極性。
于子蛟說，這次活動特別好，云集了各類達人，讓我們可以更好地切磋，相互學習和競爭，激勵我們更快地成長。
隨著直播帶貨大潮涌起，各類形式的直播帶貨層出不窮。于子蛟認為，未來大家追求的是更加娛樂化的購物體驗，而非被動式的購物方式。
他說，大家更喜歡像逛商場式的購物方式，先逛一逛好玩的、有意思的，娛樂一下，動心了再購物，買好了再逛一會兒，這樣可以長時間留在“商城”里，消費黏性也會更強。
在子安的直播間里，你不會看到要買衣服、買化妝品的姐姐們，你只會看到一群坐等子安老師授課的迷妹們。子安告訴她的粉絲，什么樣的膚質、身材比例適合什么產品，這個季節、不同場合應如何搭配服飾。粉絲們在了解這些要點后，會對號入座，再進行消費決策。
可以說，抖音平臺造就了很多“達人”，“達人”也成就了抖音?？赡芎芏嗳擞X得達人們直播帶貨后，休息少了，也犧牲了很多與家人的陪伴，有點不值當。他們卻告訴大家，雖然很累，但非常開心。
韓國大璐璐說，我們一家人一起拍視頻時非常開心，增進了我們的感情，家里總是歡聲笑語，而且我還多了一群“閨蜜”。我在直播時他們經常提醒我多喝水，不要太拼命，真的很感動。
衣哥現在已經成為他們當地政府的禁毒形象大使和扶貧助農達人。他告訴大家，我能借助自己的影響力，做更多有意義的事，回饋于社會，非常開心和自豪。 他們對未來的直播帶貨事業也做了一系列規劃?！疤旖蛞患胰恕崩^續堅持為大家帶來更多娛樂性的視頻，同時不斷擴大自己團隊，為粉絲們帶來更多優質的產品。衣哥則希望在供應鏈方面做得更好更完善，與更多的品牌商、工廠展開合作，讓自己的品控能力更強。
在 2018 年以來，社交電商、視頻電商在低線級城市的快速普及，帶動網上零售滲透率進一步提升超過 20%。2020 年，疫情進一步提高了消費者對商超、食品、生鮮電商的消費習慣，從 2020 年 1-4 月數據來看，線上滲透率進一步躍升至 6%。
2015-2019年電商復合增速達 27.4%
2015-2019年電商復合增速達 27.4%
數據來源：公開資料整理
2019 年直播電商總規模預計將達4338億，同比大幅增長 226%，直播電商占整個電商規模比重達到4.4%。2019年淘寶直播預估實現年GMV 2500億，占比達58%，抖音直播估計GMV400億，快手直播估計GMV350億。預計2020年，直播電商行業將保持 100%+高增長，阿里劍指5000億，抖音、快手均把 2020 年GMV目標上調至2000億以上。巨頭發力和新興勢力爆發，直播電商占線上銷售的滲透率正加速提升。
2017-2020年直播電商市場規模及預測
2017-2020年直播電商市場規模及預測
數據來源：公開資料整理
抖音和快手用戶群體龐大，2020 年月活用戶分別達 5.18 億人和 4.43 億人，小紅書定位相對高端（一二線用戶占比超70%），月活用戶達 7700 萬，B 站是針對“Z 世代”的文化社區，月活用戶 1.3 億。2019 年全年短視頻增長一枝獨秀，成為了活躍用戶規模增速最快的細分領域之一，活躍用戶規模逼近在線視頻的 2 倍。盡管以 BAT為首的大批從業者魚貫而入，但視頻領域綜合平臺競爭 G2 格局已顯現，抖音和快手霸主地位穩固。從用戶年齡段分布看，各平臺用戶年輕化特征明顯，30 歲以下用戶占比均超過 65%。
短視頻用戶快速增長，逼近在線視頻2倍
短視頻用戶快速增長，逼近在線視頻2倍
數據來源：公開資料整理
2019年12月短視頻月活躍用戶數TOP10
2019年12月短視頻月活躍用戶數TOP10
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